5 poznawcza Uprzedzeń trzeba umieścić do pracy ... nie będąc Zło

Jerod Morris wprowadza do pięciu błędów poznawczych content marketingu powinni zrozumieć. Oni pomogą Ci tworzyć silniejsze powiązania z publicznością.

A+ A-

"Mamy tendencję do poszukiwania i interpretowania informacji w sposób, który potwierdza nasze uprzedzenia." - Jerod Morris

Wszystko pisanie jest perswazja w takiej czy innej formie.

Jest to bardziej widoczne w niektórych typach pisania niż inne, ale jest to jednak prawdą dla wszystkich.

Jeśli chodzi o copywriting, to wyraźnie prawdziwe. Każdy kawałek kopią piszemy powinno prowadzić czytelnika ku konkretnym działaniu.

"Pisanie daje złudzenie kontroli, a potem okazuje się, że to tylko złudzenie, że ludzie idą do przynieść własne rzeczy do niego."
- David Sedaris

Ale nawet najlepszy kawałek kopii na świecie faktycznie nie kontrolują czynności czytelnika. Dobrze napisane kopia zapewnia tylko "złudzenie kontroli". Co robi czytelnik po odczyt jest zależny od "rzeczy", które wnieśli do niego.

Że "rzeczy" obejmuje doświadczenia z przeszłości, wcześniej pojęcia, a przede wszystkim uprzedzeń indziej poznawczych.

Porozmawiajmy pomocne garść tych błędów poznawczych - będziesz niektóre dobrze wiecie, niektórzy nie mogą - i jak zrozumienie ich i strukturyzacji treści w sposób, który uznaje i docenia je pomoże Ci połączyć, zmusić, i służyć lepiej.

Jakie są uprzedzenia poznawcze?

"Poznawczego nastawienie odnosi się do systematycznego wzór odchylenia od normy lub racjonalności w wyroku, zgodnie z którym wnioski o innych ludziach i sytuacjach może być wykorzystany w nielogiczny sposób."
- Wikipedia

Innymi słowy, uprzedzenia poznawcze są skróty myślowe wszyscy sprawiają, przez cały czas, bez świadomie wiedząc o tym, które mogą prowadzić do myśli i działań irracjonalnych.

Przykład:

Mamy tendencję do poszukiwania i interpretowania informacji w sposób, który potwierdza nasze uprzedzenia.

Usiadłem do napisania tego artykułu uwierzyć, że zrozumienie błędów poznawczych byłoby przydatne dla marketerów treści. Tak, badałem artykuły, które omówione, jak marketerzy wykorzystywać błędów poznawczych wpływać na podejmowanie decyzji. Naturalnie, znalazłem wiele, które potwierdzone przez uprzedzeń.

To się nazywa stronniczości potwierdzenia.

W tym przypadku, mój bias jasne potwierdzenie nie prowadzi do słabej lub irracjonalnych decyzji. Dowody naukowe są dość jasne i stale się rozwija, że ​​uprzedzenia poznawcze są rzeczywiście nieustannie wpływających na decyzje i zachowania ludzi. Więc przesłanką tego artykułu jest zbudowany na solidnym fundamencie bezstronny dowodów.

Ale co, jeśli moim celem było kłuć otwory w idei błędów poznawczych obecnych i wpływające na zachowanie?

Ja bym miał trudności ze znalezieniem żadnych wiarygodnych dowodów na poparcie mojej hipotezy - a gdybym to zrobił, byłbym o wiele bardziej prawdopodobne, aby zbytnio ciężar na jego ważności ze względu na mój uprzedzeń.

Nigdy nie wyeliminuje błędów poznawczych, u siebie lub innych. Nie ma sensu próbować. Wszystko, co możemy zrobić, to je zrozumieć, objąć je i starać się wykorzystywać je etycznie i moralnie *.

* To jest ważne: Nie może być cienka granica między zrozumienia błędów poznawczych, a następnie stosując je na dobre i wykorzystując je do złego. Jeśli nie masz chęć pozostania na etycznej i moralnej stronie tej linii, proszę przestać czytać ten artykuł i teraz brać pod uwagę nie wracać do tego miejsca. Na pewno nie są dla nas, a my chyba nie są dla Ciebie.

4 więcej błędów poznawczych trzeba wiedzieć, aby lepiej służyć swoim czytelnikom

Mam nadzieję, że to jasne, dlaczego uznając własną naturalną skłonność do uprzedzeń potwierdzeniem jest ważne. Ty i twoja publiczność będzie dobrze służył przez zobowiązanie do zwalczania go.

Teraz prowadzony przez kilka dodatkowych błędów poznawczych, które czytelnicy przynoszą ze sobą do swojej zawartości i jak te mogą pomóc zarówno ty i twoi czytelnicy podejmować lepsze decyzje. (Jest to starannie kuratorem lista, ale polecam ten wpis na blogu w neuromarketingu do głębszego nurkowania w 60+ błędów poznawczych, które są przydatne do poznania).

1. uważnego bias

Mamy tendencję do być dotknięte przez naszych powracających myśli. reklama marki opiera się na tym założeniu.

Im więcej ludzi widzi obraz lub wiadomość, tym bardziej prawdopodobne jest, aby pamiętać, marki, zaufania do firmy, a następnie robić interesy z nim w dół.

Więc jeśli chcesz mieć wpływ na słuchaczy z wezwaniem do działania - na przykład wypróbowania naszego nowego Witryny StudioPress produkt - to jesteś o wiele lepiej, powtarzając je często, a w kilku różnych miejscach.

Zastanów się, jak często mamy subtelnie, a nie tak subtelnie narażonych ludzi do witryny StudioPress jak oni poruszać się po wszechświecie Rainmaker cyfrowej w ciągu ostatnich kilku tygodni:

  • StudioPress.com została przebudowana do wyświetlania witryn jako główny składnik
  • Brian Clark spadła wskazówek, a potem następuje z wyraźnej wzmianki na jego podcastu niezatrudnialni
  • Dotarliśmy się filii StudioPress przed wprowadzeniem ich przygotowania, a wiele z nich opublikowane posty alarmowania swoich słuchaczy do przyjazdu Aplikacje Witryny męska
  • Mamy opublikował oświadczenie na blogu Copyblogger
  • Biegniemy płatnych reklam zapowiadając Witryny

Pojawi się obraz.

Nie znaczy to raz - powiedzieć, że często, w wielu różnych miejscach.

Efekt 2. Kadrowanie

Jest oferta. A potem jest jak oprawić ofertę.

Na przykład, niedawno miał zbiórkę pieniędzy dla zespołu Call - live postgame show i podcast o Indiana koszykówki że współgospodarzem. Mamy sponsorów na koncert, ale jesteśmy również słuchaczem obsługiwane.

Naszym celem było wygenerowanie 2613 $ (więcej na dziwne specyfiki tej liczby w ciągu minuty) podczas oknie osiem dni. Mamy promowała zbiórkę pieniędzy do naszej listy e-mail około 3300 osób.

Oferta - w tym przypadku raczej życzenie - zaczęło się od:

"Wszyscy jesteśmy z prośbą jest, aby przyczynić się, w co wierzysz nasza zawartość jest warta. Jeśli znajdziesz wartość w tym, co robimy, każda darowizna pomaga. "

W porządku. W porządku.

Teraz jest tu jak w ramce żądania datek:

"Przeciętny datek został 52 $, a najczęstszym darowizna denominacja była 50 $. Ale mieliśmy datki tak małe jak 4 $ i tak duży jak 300 $.

W rzeczywistości, ta wiadomość będzie wychodzić do około 3300 ludzi ... więc jeśli każda osoba po prostu przekazuje dolara, z grubsza koszt kawę stacji benzynowej, będziemy latać obok naszego celu. "

Pierwotny wniosek w lewo tak otwarte na interpretację: Ile powinienem darować? Co znajduje się rozsądne? Co inni wygrałem? Czy moja darowizna faktycznie coś zmienić?

Takie pytania, pozostało bez odpowiedzi, może prowadzić do tarcia, który zabrania działań.

Ale kształtowanie żądanego działania w oparciu o to, co wspólne i co zasięg jest - a następnie wyjaśnia, jak stosunkowo niewielki wkład może jeszcze coś zmienić - przyczyniło się do zmniejszenia tego tarcia i wywoływać działania.

(Ponadto, można zobaczyć efekt modą w pracy tutaj. Tej części, która wyjaśnia, co inni już zrobione)

Dotarliśmy do naszego celu w czasie krótszym niż 24 godziny. Nie mam wątpliwości, to kadrowanie miał ogromny wpływ.

Tak więc, nie gramy psychologiczny trik na naszej publiczności?

Nie.

Mieliśmy wielu dawców, którzy rzeczywiście podziękował nam za dając im możliwość przyczynienia się do sprawy. Chcieli nas wspierać. Mamy dobry produkt, dobrych relacji z naszej publiczności, a ta była uzasadniona wniosek, że my zdobył sobie prawo do wprowadzania.

Jest to różnica między etycznej i moralnej wykorzystania błędów poznawczych w marketingu i wykorzystania wiedzy z błędów poznawczych, aby skorzystać z podejrzewający cel.

3. Efekt Bizarreness

Więc dlaczego dziwnie określoną liczbę $ 2613? Dlaczego nie +2.500 $ lub $ 3.000?

Ponieważ ludzie są bardziej skłonni zwracać uwagę - i zapamiętać. - Coś, co wyróżnia zamiast mieszanek w tym jest również określana jako efekt izolacji.

Odkryłem, że jest to szczególnie prawdziwe, jeśli chodzi o gazet i e-mail z zastrzeżeniem linii i wiedziałem, że kwota darowizny chcielibyśmy otrzymywać będzie częściowo zależny od otwartego tempie wybuchu e-mail.

Wiersz tematu użyliśmy było: "Pomożesz nam osiągnąć nasz cel $ +2.613?" Miałem również e-mail pochodzi z "Jerod Morris" w przeciwieństwie do "Zgromadzenie wezwanie."

Liczbę krzyczy ze skrzynki odbiorczej, wywołując ciekawość i wymagający kliknięcie. Podobnie jak wniosek o "pomoc", zwłaszcza z nazwą danej osoby, a nie marką; to przekonujące.

Nigdy zapytać naszych odbiorców dla "pomoc" i rzadko otrzymasz e-mail od mojego imienia. Dziwaczny. Doszliśmy do wniosku, że chcą wiedzieć, dlaczego.

Otwarta stawka 70 procent sugeruje zrobili.

Zrzut ekranu 2017-02-02 o 11.28.43 AM

I darowizny, które zostały napływające dopiero tydzień po wysłaniu tej wiadomości e-mail (bez kolejnego wybuchu e-mail, aby przypomnieć im) sugerują, że oferta była rzeczywiście niezapomniany.

4. Ryzyko kompensacji

Niektóre z tych błędów poznawczych po prostu zrobić prosty sens. Jak kompensacji ryzyka, co sugeruje, że ludzie zmieniają swoje zachowanie w stosunku do przewidywanego ryzyka - jesteśmy bardziej skłonni podjąć większe ryzyko, gdy postrzegane zwiększa bezpieczeństwo i vice versa.

To właśnie dlatego każdy produkt sprzedajemy w Rainmaker cyfrowe pochodzi z gwarancją zwrotu pieniędzy 30-dniowy.

I dlatego stawiamy na gwarancji w kierunku krańców promocjach.

Na przykład, niedawno ogłosił, że cena Platformy Rainmaker szło w górę. (Spoiler alert: promo jest skończona, cena już poszła w górę).

Oto, co ostateczne e-mail wysłany na dwie godziny przed podbiciem cen, wyglądało:

"Temat: [2 Godzin lewo] The Price of Rainmaker Goes Up Wkrótce

Jedno ostatnie przypomnienie ...

Zacznij bezpłatną, 14-dniową wersję próbną Platformy Rainmaker w ciągu najbliższych dwóch godzin tak, aby zablokować w obecnej cenie (przed idzie w górę).

Nutowy:

  • Jeśli anulować przed swoim 14-dniowy okres próbny zakończenia, nie będzie pobierana w ogóle.
  • Jeśli zdecydujesz się odwołać w ciągu 30 dni od pierwszej wpłaty, otrzymasz zwrot pieniędzy bez zbędnych pytań.
  • W każdej sytuacji, można eksportować cokolwiek postęp zrobiłeś ze swoim miejscu i zabrać go ze sobą gdzie indziej.

Tak więc nie ma ryzyka, tylko ogromne roczne oszczędności można zablokować.

Kliknij tutaj, aby rozpocząć bez ryzyka bezpłatną wersję próbną Platformy Rainmaker dzisiaj ".

Chcemy z dumą sugerują Platformę Rainmaker do naszych widzów, którzy mają chęć tworzenia i sprzedaży produktów cyfrowych. Mimo to, to nie znaczy, rozpoczynając okres próbny jest pozbawione ryzyka lub postrzeganego ryzyka.

Kilka zagrożeń, ludzie mogą identyfikować - racjonalnie czy nieracjonalnie - przed podpisaniem umowy:

  • Muszę wprowadzić kartę kredytową, więc mam zamiar się opłata od razu? (Nie, nie jest pobierana, aż proces się kończy).
  • Jeśli mam dokonać płatności, ale potem sobie sprawę Rainmaker nie będzie działać dla mnie, jestem na pieniądze? (Nie, otrzymasz zwrot pieniędzy w ciągu pierwszych 30 dni od daty płatności).
  • Ale co, jeśli nie ma nic złego w Platformie i po prostu zdecydować, że nie chcą? (Nie ma problemu! Nie zadawał żadnych pytań.)
  • Ja po prostu nie chcą być zaczepiani jeśli chcę zrezygnować i uzyskać zwrot pieniędzy. (Ponownie, bez problemo. Gwarancja zwrotu pieniędzy jest bez zadawania pytań).
  • Dobrze, ale co jeśli ja sporo pracy, aby ustawić rzeczy w górę. Nie chcę stracić, że jeśli mogę anulować. (Nie martw się. Można eksportować żadnej pracy, co robisz i zabrać go gdzie indziej.)

Zobacz, jak to działa?

Kopię odpowiedzi rodzaje pytań, które w sposób naturalny przychodzą przed działaniem, a nawet może wywłaszczyć obawy, które powodują pytania w pierwszej kolejności.

Przez rozpuszczenie obawy zminimalizowanie ryzyka wywołania oferujemy ludziom bardziej komfortowa podróż w dół ścieżki są już zainteresowani w chodzeniu (a wiemy, długotrwałe, może być ścieżką oni będą wdzięczni zaprezentowaliśmy im).

I to jest powód, dla którego (wraz z błąd poznawczy, który indukuje FOMO, oczywiście) ostatni dzień promo był zdecydowanie najbardziej udanych. Trzydzieści osiem procent nowych badań w danym okresie promocyjnym rozpoczęto w ostatnim dniu, wiele po tym finale przypomnienia email ryzyko kompensacji został wysłany.

Tak, to "iluzja kontroli" rzeczywiście takiej iluzji po tym wszystkim?

To ciekawe, że iluzja kontroli jest również błąd poznawczy, co sugeruje "skłonność człowieka do wierzą, że mogą kontrolować lub przynajmniej Wpływ Efekty że wyraźnie nie mogą." (Via RationalWiki.org)

Nie jesteś tam z czytnika, jak ona pobiera swoje słowa. Nie jesteś w jej mózgu, dowiedzieć się dokładnie, jak ona interpretowania tego, co napisałeś. Nie jesteś obecny zaoferować żadnych dodatkowych argumentów o tym, dlaczego ona powinna podjąć działania, które chcesz ją podjąć.

Więc jakakolwiek kontrola czujesz, że jako copywriter robi, rzeczywiście, wydaje się iluzją.

I jeszcze …

Wiemy, że dobrze napisane kopia jest bardziej prawdopodobne, aby wpływać na pożądane rezultaty niż źle napisane kopii.

Wiemy, że dobrze napisane kopia zawiera słowa, które sprawiają, że dźwięk argumenty logiczne, że w cierpieniu, a które posiadają zdolność do zmuszenia użyteczne reakcje emocjonalne w czytniku.

Zdolność do zrozumienia i uznania błędów poznawczych z kopii pozwala wczuć się w czytniku, a to, co otwiera drogę do zmuszenia użytecznej reakcji emocjonalnej.

I wiemy, że emocje napędza akcję więcej niż logiki - z czego ten ostatni służy bardziej do uzasadnienia niż Compel.

Spójrz, kim jestem, by przeciwstawić się słowa pisarza jak David Sedaris? I zaprzeczyć znany błąd poznawczy? Pisanie prawdopodobnie nie daje tylko złudzenie kontroli.

Ale może, być może ...

Zobowiązując się do lepszego zrozumienia "rzeczy" nasi czytelnicy wnieść do naszych słów, możemy zwiększyć naszą zdolność do włączenia iluzję kontroli do ... nazwijmy to ... to okazja, aby połączyć.

A kiedy łączymy, mamy szansę, aby zmusić - przywilej i odpowiedzialność, które naprawdę odblokowuje kolejny poziom obsługi naszych odbiorców.