Te proste sztuczki Eksperci Stosować Zawsze zarabiaj za ich czas

Kiedy myślę o tym, że wciąż to uczucie w dole mojego brzucha.

Rozmawiałem z kobietą z branży projektowania wnętrz o zmianach Musiała dokonać w jej stronę. Rozmowa szło dobrze - kocha wszystkie swoje pomysły i była gotowa do odbudowania jej miejsce.

I zaczęła się podekscytowany, myśląc znalazłem mój następny projekt. I już łącząc swoją propozycję w głowie. Potem wypowiedział te słowa bał ...

"Chciałbym zabrać cię na lunch i wybrać swój mózg kiedyś."

Nie wiedziałem, co powiedzieć lub zrobić. Czułam moją twarz tokarski czerwony i jąkał się wymówki o powrocie do niej, kiedy sprawdziłem mój kalendarz.

Wnioski dla "mózg-picking" są powszechne w każdym biznesie, a oni nigdy nie fajnie, jeśli jesteś osobą, której mózg jest zrywane. Dawniej się ze mną tak bardzo, że znalazłem się coraz urażony.

Za każdym razem rozmawiałem z kimś nowym usłyszałam głosik z tyłu mojej głowy mówiąc: "Ach, Założę się, że nigdy nie będę cię zatrudnić, oni chcą tylko kilka pomoc za darmo".

Ten mały głos nie był bardzo pomocny dla klientów docelowych

Jeśli kiedykolwiek byłeś w takiej sytuacji, istnieje sposób, aby to odwrócić. Jest na to sposób, aby obsłużyć te sytuacje, z wdziękiem i bez frustracji.

Jest nawet sposób, aby te wnioski freebie odejść - albo, jeszcze lepiej, przekształcić klientów płacących.

To jest zadanie, a samo zadanie, aby ustawić odpowiednie granice i wyjaśnić, co jesteś zadowolony dać za darmo i co trzeba zapłacić za.

To może być trudne, aby usłyszeć. Ale jeśli chcesz, aby przejść przez te sytuacje z wdziękiem (i spotkać je rzadziej) trzeba zatrzymać umieszczając winy - i zacząć jej politykę zarabiać za poświęcony czas.

Dźwięk niemożliwe? To nie jest. Oto jak:

1. Weź pełną odpowiedzialność

Najważniejszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to przestać być zły na poszukiwanie pytania.

Postawcie się na ich miejscu na chwilę. Jeśli dano wybór pomiędzy uzyskanie nowego komputera za darmo lub płacąc za tym samym komputerze, można odebrać bezpłatne za każdym razem - i nigdy nie myśleć o firmie, którzy nie płacą za sprzedaż. Dlaczego miałbyś?

Wiem, że za darmo to mój ulubiony cena za wszystko.

Jest przywilejem perspektywa, aby poprosić o czas za darmo. Pozwól mi powiedzieć, że znowu - to jest ich przywilejem zapytać.

W rzeczywistości, oni brakowało okazję, jeśli płacili za coś, kiedy nie musiał. Nie można winić perspektywę za poświęcenie inteligentną trasą.

Ty też brakuje subtelny komplement, co się z czym poprosił o radę.

Gdy ktoś pyta cię za twój czas za darmo, bądź wdzięczny, że postrzegają cię jako kogoś, kto może zaoferować cenne porady . Gary Vaynerchuk ciągle mówi jak wdzięczny jest dostać tysiące maili dziennie - nie bierze za pewnik, że każdy z tych ludzi myśli, że warto poświęcić czas na ich życiu, aby napisać do niego.

Każdy z prośbą o podanie czasu jest już "sprzedane" na ciebie w pewnym stopniu - muszą być albo nie będzie z prośbą o więcej! Zamiast przeglądać je jako cheapskate dead-end, postrzegają je jako kogoś, kto jest tak zainwestowanego w was, że oni albo być potencjalnym klientem lub źródło skierowania.

2. jasno określić swoje oferty usług

Czasami ludzie pytają cię do pracy za darmo, bo nie dały im coś kupić.

Kiedy oferowane projektowanie stron internetowych nie miałem żadnych przesyłek za ciągłe wsparcie. I opłata klientom opłaty za-projekt i uznał projekt zrobić, gdy klient podpisał się na projektowaniu.

Niezmiennie ludzie kontakt po zakończeniu projektu było oficjalnie "ponad" z jakimś maleńkim życzenie - rzeczy, które dosłownie trwało 5-10 minut mojego czasu. Tworząc nową fakturę dla tej małej życzenie wydawało głupie, ale wszystkie te wnioski zaczęły poważnie jeść mój czas.

Zacząłem się czuć, jakbym miał na celu bezpłatne dostarczanie usług dla życia każdego zakupu jednorazowego, i czułem się jak ludzie wykorzystują mnie, kiedy poprosił o tych drobnych przysług.

Patrząc wstecz, widzę, że nie były one wykorzystując mnie. Problem był mój. Powinienem był jasno zdefiniowany pakiet wsparcia trwającego do zaoferowania w odpowiedzi na te żądania.

To by dokonały rzeczy oczywiste - bądź nabył mój stałego wsparcia, albo nie. Jak się stało, każdy był w szarej strefie.

Jeśli nie lubisz ludzi z prośbą o czas za darmo, ale również nie ma jakichkolwiek dobrze zdefiniowanej ofercie zamiast ładować je na ten czas, wina spada prosto na ciebie.

3. Zdecyduj, co będzie oddać ...

Co jesteś gotów rozdawać za darmo?

To gdzie content marketing jest twoim przyjacielem, ponieważ oferują wiele cennych wolnych zasobów jak swoim blogu lub newslettera.

To również może być właściwe zrobić krótkie wstępne rozmowy telefoniczne lub gospodarzem jednej grupy sesję w-osobę miesięcznie dla ludzi, którzy są zainteresowani współpracą z Tobą.

Cokolwiek to jest dla Twojej firmy, uzyskać jasne.

Dla przypomnienia, nie mają do zaoferowania o każdej porze za darmo. Jest to możliwe, aby zatrudniony bez jakiejkolwiek darmo konsultują wcześniej, jeśli wykonują świetną robotę budowaniu relacji z wyprzedzeniem z content marketing . W moich ludzi biznesu podpisywania umów z $ 5,000 mnie bez jakiejkolwiek wolnej wprowadzające Consult.

4. ... ale nie należy zakładać, że bezpłatne porady to wszystko, co chcesz

Często popełniają błąd zakładając, że ktoś nie jest w stanie zapłacić tylko dlatego proszą, aby "odebrać nasz mózg."

Ponownie, że pytasz, bo wszyscy kochamy za darmo. To nie znaczy, że są niechętni do zapłaty, to znaczy, że masz nadzieję, że nie będzie musiał.

Oni wyraził zainteresowanie nauką więcej od ciebie, co oznacza, że ​​potencjalny klient są i powinny być traktowane jako takie.

Pamiętaj, że jesteś w biznesie tutaj, co oznacza, że ​​wymiana stosunek jakości do ceny. Nie pozwól "wolne" stać się trybem domyślnym. To jest zadanie, aby objąć prowadzenie.

Jeśli prowadzą je wolną drogę, która znajduje się dokładnie tam, gdzie pójdą. Prowadzić je w dół ścieżkę klienta zamiast.

5. Odpowiadanie z ufnością

Oto skrypt, jak radzić sobie kogoś z pytaniem, na kawę lub obiad do "podnieść swój mózg":

Cieszę się usłyszeć, że jesteś zainteresowany w uzyskaniu tego głębiej. Następnym krokiem jest moja jedna godzina konsultacji. Chcesz mi powiedzieć, jak to działa?

Zauważ, że prosisz o pozwolenie i oddanie perspektywę na siedzeniu kierowcy.

Używasz również jasną ofertę usług, które siedzibę w drugim etapie. Chyba nie wyjaśniając dlaczego jesteś ładowania, ponieważ nie ma takiej potrzeby: Twój czas jest cenny . To jest podana. Nawet jeśli nie jesteś przyzwyczajony do myślenia o tym jeszcze w ten sposób, przyzwyczaić się do odpowiedzi na te pytania, jak gdyby jesteś.

Jeśli chcą usłyszeć więcej o swojej skonsultować, to świetnie! Masz zielone światło do podpisania nowego klienta.

Niektórzy ludzie będą hamować i rozpocząć mówiąc, są one mocno na pieniądze. Oto kolejny skrypt można użyć w tym scenariuszu:

I całkowicie rozumiem, masz moją wizytówkę, więc po prostu się ze mną skontaktować, gdy jesteś gotowy. Można również zapoznać się z artykułami na moim blogu, jeśli chcesz trochę bardziej ogólnych porad, które mogą cię przypływ momentu jesteś gotowy do rozpoczęcia tego projektu.

To, czego nie chcesz zrobić, to zabezpieczenie, chwiać lub rabatu. Trwajcie mocni w pełnym poszanowaniu swojej działalności i przekonasz się, że perspektywa będą dzielić tym zakresie.

Trzymając jędrna i freebie wnioski odpadnie

Zauważysz, że ludzie na samym szczycie wydają się walczyć z tym tematem mniej, chociaż uzyskać jak najwięcej wniosków.

Czemu? Kiedy jesteś czysta i pewni tego, co oferujesz, płacąc za czas staje się naturalną progresję.

Get jasne, dostać się pewnie i zaczynają być honorowane przez tych "darmowej" żądań. W ten sposób stajesz się ekspertem, który zawsze otrzymuje wynagrodzenie za ich czas.

Jeżeli uzyskanie wszystkich tych żądań, ponieważ jesteś top ekspertem w swojej dziedzinie jest problemem chciałbyś mieć, sprawdź mój kurs Tworzenie Fame . Jest to przewodnik krok po kroku co Ty i Twoja firma słynie z wykorzystaniem mediów społecznościowych. Zapisy otwiera się na określony czas w czwartek, 7 października.