3 sposoby, aby to, co chcesz przez dając ludziom to, co chcą

Wszyscy długo na coś. Miłość, która będzie trwać. Możliwość wpływania na ludzi. Przejażdżki wakacje. Finansowe, polityczne, psychologiczne lub niezależności. Mniej lęku. Oszałamiająca osiągnięcia twórcze. doskonałość organizacyjną. Zwolnienie z żądła odrzucenia. Światowej klasy sportowe. Odwet, gdy jesteśmy pokrzywdzeni. Zaproszenia do najpopularniejszych stron. Konto oszczędnościowe, które nigdy nie skończy Czytaj więcej ...

A+ A-

Obraz Manhattan

Wszyscy długo na coś.

  • Miłość, która będzie trwać.
  • Możliwość wpływania na ludzi.
  • Przejażdżki wakacje.
  • Finansowe, polityczne, psychologiczne lub niezależności.
  • Mniej lęku.
  • Oszałamiająca osiągnięcia twórcze.
  • doskonałość organizacyjną.
  • Zwolnienie z żądła odrzucenia.
  • Światowej klasy sportowe.
  • Odwet, gdy jesteśmy pokrzywdzeni.
  • Zaproszenia do najpopularniejszych stron.
  • Konto oszczędnościowe, które nigdy nie zabraknie.
  • Niemożliwie rozbitej rodziny w końcu spotyka.
  • Uznanie za ciężką pracę.
  • Kosmopolityczny ciała.

Marketing, który faktycznie działa zależy podłączeniem produktu do jednego z tych masowych pragnień.

Gdy to zrobisz - kiedy już przekonała ludzi, że można zaspokoić swoje pragnienia (im głębiej, tym lepiej) - wtedy ludzie nie spadnie tylko zakochana i kupić swoje produkty, staną się nie do powstrzymania ewangeliści również.

Pokażę ci, jak się tam dostać ...

1. Wybierz najmocniejszy pragnienie

Każda masa pragnienie ma trzy składniki.

  • Stopnia pilności, intensywności, czy żądanie muszą być spełnione: znalezienie lekarstwa na nieświeży oddech nie jest tak pilna sprawa, że nie jest w stanie oddychać. Więc pragnienie astmy za pomocą inhalatora będzie silniejszy niż pragnienie Playboy za mięty oddechu. To samo odnosi się do leczenia migreny w porównaniu do zaledwie niewielkiego bólu głowy. Im większy stopień pilności, intensywności, lub żądać można skierować do swojego produktu ... The silniejsze pragnienie .
  • Czas trwania: Produkty o wysokim stopniu przebywania moc powtórzenia, i w zdolności do spełniony będzie działać lepiej niż w przypadku produktów o niższych stopniach. W zasadzie wszystko, co bawi się swoimi poziomami przyjemności i bólu. Papierosy pasuje do tej kategorii (głównie dlatego, że są wciągająca): są one trudno zamknąć, chcesz jeden po drugim, i trzeba silniejszych na pokrycie tego oryginalnego pragnienie. Także nie trzeba papierosy. Zdajesz sobie jednak potrzebują wody. Trzy dni bez niego i ciebie by umrzeć. Ale to nie dotyczy większości z nas w świecie zachodnim. Teraz marki butelkowania wody musi konkurować na smak, projektowania, lub historii.
  • Zakres: Ile osób podziela to pragnienie? Na przykład, ilu ludzi będzie płacić z najlepszymi wyrobów higienicznych przekazana do ich domu? Birchbox dla mężczyzn ma nadzieję, że to wystarczy. Jabłko duży zakład na iPodzie - i czyścić dom. Dean Kamen duży zakład na Segway PT - i przegrał. Channeling masowe pragnienie nie wymaga, że ​​ogólna liczba ludności kochać swój produkt ... wystarczająco masywna, aby być rentowne.

Oto wiersz w tym kroku: produkt powinien odwołać się do wszystkich tych elementów ... ale tylko jeden spełnienie masowego pożądania może dominować w końcu. Tylko jeden może siedzieć w nagłówku . Tylko jeden jest kluczem do uwolnienia pełnego potencjału zysku reklamy.

Które pragną wybrać jest najważniejszym krokiem. To źle, a nawet największe kopia nie będzie miało znaczenia. To dobrze, ale i cały świat może pokonać drogę do domu.

Jak powiedział w Eugene Schwartz Breakthrough reklamy ,

Dotknij jednego przemożne pragnienie istniejącą w sercach tysięcy ludzi, którzy aktywnie starają się zaspokoić go w tej chwili.

Oto, co to wygląda.

2. zapewnić, że pragnienie w nagłówku

Twój nagłówek jest pomostem między klientem a produktem. I są w zasadzie trzy sposoby kanalizowania to pragnienie w nagłówku.

Jeden z nich, jeśli perspektywa jest świadomy swojego produktu i wie, że może zaspokoić swoje pragnienie, a następnie podać swój produkt w nagłówku. The New York Times jest powszechnie znany z wysokim poziomem wiarygodności. Stwierdzenie sama nazwa popiera produkt. Ale wiemy też, co NY Times zapewnia, więc, w tym przypadku, po prostu do oferty.

Drugim sposobem na kanał to pragnienie jest, jeśli klient nie wie o swojej konkretnego produktu, ale tylko samego pożądania ... więc nagłówek zaczyna się od pożądania.

Niech mi to wprost: bez obrazu nagłówek jest mylące. Pijących tam byłby przerażony na myśl, że będzie trwać 30 dni, żeby się upić. Kto chce, że?

Ale z obrazem natychmiast wiemy znaczenie reklamy.

Jednak można zauważyć, że produkt nie jest wymieniona. Nie, dopóki nie drążyć kopii. Tylko pragnienie jest wymieniona. Na przykład:

  • Pragnienie, aby być unapologetically atrakcyjne i nieodpartym ... gdzie kobiety zrzucają szczęki jak odkleić koszuli w sklepie spożywczym parkingu (bo, wiesz, to naprawdę gorąco na zewnątrz).
  • Pragnienie, aby być silny (podnoszenia ciężkich mebli biurowych lub walcząc nikogo chcesz).
  • Pragnienie, aby być sportowiec (zabijając go w Ironman lub jakiegoś spontanicznego podciągnąć konkursu).
  • Pragnienie, aby mieć pewność (spacery aż do każdej kobiety, aby poprosić o jej numer telefonu, żądając podniesienia od szefa).
  • I pragnienie, aby być zdrowym (żyją dłużej, mniej rachunki medyczne).

Jednak najsilniejszym pragnieniem jest taka: Jestem poszukiwany ze względu na mój jack'd się piersi i zgranych tułowia. W ten sposób obraz. (W przypadku, gdy zastanawiasz się, mój umysł idzie zdrętwiałe myślenie o wysokości nakładu trzeba umieścić na uzyskanie ciało tak.)

Wreszcie trzeci sposób kierowania pragnieniem jest, jeśli klient nie wie o swoim produkcie lub pragnienia. Raczej klient poszukuje ogólne rozwiązanie ogólnego problemu.

Jeśli tak jest, to zacząć od problemu (użyj problemów Wymieszać-Rozwiązywanie wzoru ) krystalizacji go do konkretnej potrzeby.

Oto produkt nie jest nazwany i twoje pragnienie jest niczym więcej niż niejasne poczucie, że coś jest nie tak.

Może to być całe to gadanie o szpiegostwo NSA? Albo Google wiedząc wszystko, czego szukać? Należy obawiać? Czy to jest problem, że prywatność jest zagrożona? Jeśli zdarzy się, że tak, to jesteś prawdopodobnie zainteresowany bezpłatnych raportów Stansberry oferuje.

3. Jak wydajności spełnia swój produkt, że pragną

Po określeniu najsilniejsze pragnienie, następnym krokiem jest dowiedzieć się, które z wydajnością produktów najlepiej spełnia to pragnienie. Produkty posiadają dwa byty:

  • Fizyczne: kształt, wielkość, waga, kolor i tak dalej. Obiekt.
  • Funkcjonalne: Jaki produkt faktycznie robi. Jego wydajność.

Należy mieć na uwadze ludzi nie kupić fizycznej. Oni kupić funkcję . Wartość dla klienta jest w otwór 3/4 cala, a nie wiertarka akumulatorowa.

Oznacza to, trzeba podkreślić korzyści w nagłówkach i kopią . I choć jest to dawna truizm, ludzie nadal go zignorować.

Weź ten zrzut ekranu ze strony głównej AR.Drone 2.0, na przykład:

Ludzie nie kupują 3 dodatkowe zestawy kolorowych śmigieł, dwie baterie o dużej gęstości lub rejestratora lotu za pomocą 4 GB pamięci Flash. Są to cechy, aby uzasadnić korzyści (które wyjaśnię później).

Ludzie kupują produkt w akcji. Na przykład, w tym przypadku, należy wymienić występy i dopasować je do masy pragnie spełnia.

  • Nowość: Innowatorzy i wczesne wprowadzenie jedzą AR.Drone 2.0. Chcą utrzymać wizerunek chłodnej dzieciak na bloku. ... Sąsiedzi zbierają się wokół jak tym latać dół swojej ulicy. Albo reakcja może dostać po zwolnieniu jednego ze swoich Drone filmy z YouTube. I święte krowy, masz swój własny Drone (który w rzeczywistości może wyłączyć kobiet , nawiasem mówiąc).
  • Gospodarka: Jest to zabawka, która kosztuje trzysta dolarów. Nie ma nic o tym ekonomiczny. W ogóle.
  • Niezawodność: Jeśli jesteś początkującym latania drona, to jedyne co można uzależnione jest upaść daylights z tej maszyny. Dzięki bogu kryte piankowe ochraniacze są tylko 45 $ do zastąpienia.
  • Wartość: Patrz "gospodarki".

Załóżmy wnikliwie kolejny produkt - bardziej powszechne car - mówią 2013 Volvo S60 zobaczyć kroki rozgrywa się w działaniu.

Jakie są występy, które spełniają pragnienia konsumentów, jeśli chodzi o samochody?

  • Transport: Samochody są chyba jednym z najbardziej wydajnych, niedrogich i najszybszych metod dotarcia z jednego miejsca do drugiego. Volvo nie posiada blokadę na to jednak. Oni po prostu obiecuję zrobić to bardziej bezpiecznie.
  • Bezpieczeństwo: S60 ma jedną z najwyższych rejestrów bezpieczeństwa w testach zderzeniowych ... czy z przodu, z boku lub kolizji dachowania. Jednym z powodów jest to, że są poduszki powietrzne wszędzie w tym samochodzie. Przed tobą, nad tobą, obok ciebie. Nie wspominając już o wzmocnionych drzwi.
  • Należytego wykonania umowy: turbodoładowany silnik pięciocylindrowy silnik rozdziela moc na cztery koła ... Dokonywanie samochód jechać szybciej podczas utrzymać doskonałą kontrolę. Napęd tego samochodu i nie są po prostu świętoszek ... jesteś szybka świętoszek!
  • Niezawodność: NHTSA nie przypomnieć żadnych samochodów lub części na S60, ale JD Power daje wóz rating 3.5 gwiazdki z 5, co oznacza, że samochód jest tak wiarygodne, jak każdy inny samochód tam.
  • Nowością: posiadasz S60 i właścicielem unikalny szwedzki samochód, który kosztuje - na low-end - około $ 30,000. Uzyskaj nabierający wersja i swoich kumpli w klubie pozwoli Ci grać w tenisa z nich (lub przynajmniej pozwalają sprowadzić ich kulki).
  • Rozpoznanie: Ze względu na nacisk na bezpieczeństwo, Volvo odwołać się do bezpieczeństwa-minded wśród nas. Konserwatywny, którzy lubią telegraficznie ich konserwatyzm.
  • Wartość: Kiplinger wybrany S60 jako mające najwyższą wartość przy odsprzedaży na samochód w tym przedziale cenowym.

Ale tutaj jest wiele. Tylko jedno pragnienie może dominować. Jeśli zostały przypisane do S60, co pragnieniem byłoby odwołać się w was nagłówek?

BONUS: Co zrobić z cechami fizycznymi

Oto, gdzie jesteśmy tak daleko: użyj występy produktu (funkcyjny), aby odwołać się do emocji klienta - zwłaszcza w nagłówku.

Skorzystaj z możliwości, aby uzasadnić te funkcje i pragnienia (i nigdy nie szuka możliwości fizycznych w nagłówku).

Na przykład, funkcje ...

  • Uzasadnienia ceny: S60 jest drogie. Nic dziwnego, biorąc pod uwagę, że jest ładowany z dodatkowych funkcji bezpieczeństwa, takich jak wykrywanie Tunel, który automatycznie włącza swoimi reflektorami przy wjeździe do tunelu. To cecha powoduje dodatkowe bezpieczeństwo.
  • Jakość wydajność dokumentu: zawartość wolnej biblioteki jak MyCopyblogger zawiera ponad 100.000 słów w 14-booków. Cechy te nie będą sprzedawać. Co będzie sprzedawać to propozycja, aby stać się mądrzejszy treść marketingu ... ekspertem ludzie szukają. Cechy udowodnić możemy zrealizować obietnicy.
  • Wyostrzanie obrazu swojego klienta: Szczegóły Dodaj do wizerunku wydajności Twojego produktu w umyśle klienta i rozwijać swoje pragnienie tego produktu. Jest to " namalować obraz " część z czterech Ps. Im więcej korzyści ładunkiem wyposażony akcji Google dla swojego tabletu Nexus, tym większe pragnienie.
  • Wykazać zróżnicowanie: Funkcje są również doskonałym sposobem, aby wykazać, w jaki sposób produkt różni się od konkurencji . Zabierz do domu z dwoma kuchniami, na przykład. Normalne podejście do promowania tej właściwości jako potencjalnego wynajmu lub matka-in-law apartamencie. Ale to zgubisz w setki podobnych domów. Zamiast notować wszystkie możliwe sposoby, w tym domu może być używana - dwie rodziny niepełne o niskich dochodach, żonatych bliźniąt i ich małżonków, rodzin wojskowych łączą się pomagać sobie nawzajem, gdy partnerzy są na wdrożenia - i zrobić to w domu wydaje się bardzo różne.

Do Ciebie …

Każdy produkt obiecuje spełnić dziesiątki tęsknot. Ale tylko jeden występ odblokuje drzwi do kierowania masową ochoty na danym produkcie.

Twoim zadaniem jest znalezienie dominującą wydajność, która zrobi to.

Drażnić go w badaniach ... a potem przekonać publiczność, że dominuje wydajność (aw konsekwencji zadowolenie tego pragnienia) pochodzi z produktu ... a sam produkt.

* Z wdzięcznym dzięki Eugene Schwartz, który dał nam wszystkim wiele użytecznych pomysłów, aby rozwinąć i wykonać dalej.