Dlaczego marketingu brakuje Mark (i jak można to naprawić)

Wiesz, że starożytne przysłowie o nauczaniu człowieka do ryb? To może być dobra rada dla bezdomnych rybaka, ale to straszne rada dla marketingu.

A+ A-

image of fish chasing a hook

Obraz ten scenariusz: to w piątek wieczorem, i udać się do miłej restauracji po długim tygodniu pracy.

Podczas gdy jesteś relaks przy lampce wina, kelner podchodzi i informuje o specjalnym. "Mamy pysznym łososiem risotto dzisiaj," mówi.

Brzmi idealnie, myślisz, więc można zamówić danie. Kelner jots go i głowy z powrotem do kuchni, jak kontynuować swoje wino i rozmowy.

Do tej pory tak dobrze, prawda?

Ale wtedy szef kuchni wychodzi i podchodzi do stolika.

"Rozumiem, że zamówiłem risotto łosoś," mówi jak kiwać potwierdzająco. "Dobrze, risotto jest nieco skomplikowane, a to ważne, mamy prawo łososia też ... czy kiedykolwiek zrobiłem to wcześniej?"

Zanim będzie można odpowiedzieć, szef odwraca się. "Powiem ci coś, pójdę do przodu i uzyskać oliwa zaczęło ... umyć się i spotkać mnie w kuchni."

Zgaduję, to doświadczenie nigdy nie stało, a ja również zgadywać, że prawdopodobnie nie będzie się to podoba, czy nie. Po przejechaniu początkowym zaskoczeniu (czy kucharz naprawdę chcą, żebym wrócił do kuchni i pomóc przygotować jedzenie?), To prawdopodobnie się to bardzo dziwne.

Wiesz, że jedzenie w restauracji koszty znacznie więcej niż to będzie w sklepie spożywczym - płacisz dużą premię za atmosfera i obsługa. Jeśli chcesz, aby łososiem risotto siebie, byś uczynił. Nie idź do restauracji, aby nauczyć się nowego danie; poszedł na relaks i ludzie robią wszystko za Ciebie.

Jaki scenariusz ten ma związek z prowadzeniem działalności gospodarczej lub kreślenia kurs ku wolności?

Klienci nie chcą, aby ich własny obiad

Zamiast oferowania ludziom, co naprawdę chcą , zbyt wielu właścicieli firm mają ten pomysł, że lepiej zaangażować klientów w zza kulis ... bo to, co myślą klienci chcą.

Staliśmy się ekspertami w mówienie ludziom rzeczy, których nie chcą słyszeć o, a nauczanie ludzi rzeczy, których nie chcą się nauczyć.

To wszystko wina starej przypowieści:

Daj człowiekowi rybę, a on je na jeden dzień. Uczyć człowieka do ryb i będziesz jadł przez całe życie.

To może być dobry pomysł dla bezdomnych rybaków, ale często fatalny pomysł w biznesie.

Spróbuj lepszy pomysł

Lepszym pomysłem jest dać ludziom to, czego naprawdę chcą, a odpowiedź na który leży w zrozumieniu coś bardzo prostego, kim jesteśmy. Pobierz ten punkt porządku, i wiele innych rzeczy stają się znacznie łatwiejsze.

Większość z nas nie chce, aby dowiedzieć się jak ryba. Pracujemy przez cały tydzień i udać się do restauracji tak, że ktoś może dbać o wszystko dla nas. Nie musimy znać szczegóły tego, co dzieje się w kuchni; w rzeczywistości, może nawet nie chcą znać szczegóły.

Zamiast tego chcemy rybę przyniósł nam na talerzu pozbawione kości, lekko panierowane i smażone z plasterkiem cytryny.

Aby dać ludziom to, co chcą, najpierw trzeba zdefiniować wartości


Co to jest wartość, dokładnie? Oto podstawowa definicja:

Coś pożądane i wartości, tworzone poprzez wymianę lub wysiłku.

Być może jeszcze łatwiejszy sposób, aby myśleć o tym jest: wartość oznacza pomaganie ludziom.

Jeśli starasz się zbudować firmę i rozpocząć swoje wysiłki, pomagając ludziom, jesteś na dobrej drodze. Gdy masz problem, należy zadać sobie pytanie: w jaki sposób mogę dać większą wartość? Albo prościej: Jak mogę pomóc moim klientom więcej? W ciągu ostatnich dwóch lat, byłem podróżując po świecie, wywiady "Unexpected przedsiębiorców" w ramach badań na książki.

Nauczyłem się rozumieć propozycję wartości jasne, że każda osoba oferowanych swoim klientom. W większości przypadków nie było jasne rozróżnienie pomiędzy rzeczywistą produktu lub usługi, i jak to zrobiło dotyk użytkownika końcowego.

Copywriterów mówić o dotarciu do rzeczywistej korzyści produktu . Wybrani przedsiębiorcy Rozmawiałem z nauczył się sprzedaży tego realne korzyści - "dać swoim klientom. Rybę", aby

  • Jaden włosów zapewnia receptur i historie o żywności z jej popularnej stronie SteamyKitchen.com ... ale realne korzyści jest "spędzać czas z rodziną."
  • Megan Hunt sprawia niestandardowe suknie i dodatki ślubne z przestrzeni współ-pracy w Omaha ... ale realne korzyści dla narzeczonych jest "czuł się wyjątkowy na swój wielki dzień."
  • Ridlon "Sharkman" Kiphart trwa klientów na wycieczki do egzotycznych miejsc przygodowych ... a korzyść jest "Żyj awanturniczo dołączając do nas na podróż życia."
  • Kelly Newsome pozostawił wysokiej płatną pracę jako adwokat w Nowym Jorku na prowadzenie prywatnej praktyki jogi w Waszyngtonie ... i rzeczywiste korzyści dla jej klientów jest "odpocząć i przygotować się na dzień poprzez indywidualną, kierując praktyce."

Historie iść dalej i dalej, a może być w stanie powiedzieć podobną historię z własnego doświadczenia.

Kiedy przychodzi do niego, co ludzie naprawdę chcą to dość proste.

Chcemy być szczęśliwi. Chcemy, aby nasze życie lepsze, albo przez dodanie coś pozytywnego lub odjęcie czegoś, co powoduje stres i wysiłek. Robisz, że w Twojej firmie?

Dajesz klientom to, czego naprawdę chcesz?