Jak dokładnie wiedzieć, jakie treści dostarczyć do konwersji większej liczby potencjalnych klientów

Jeżeli przyjąć rolę mentora z treścią, firma realizuje swoje cele, jednocześnie pomagając perspektywa zrobić to samo.

A+ A-

"Czy jesteś świadomy opowiadał czy nie, perspektywy opowiadają sobie historie o tobie." - Brian Clark

Już w 1940 roku, psycholodzy Fritz Heider i Marianne Simmel przeprowadził eksperyment. Oni pokazali uczestnikom studiów film animowany składający się z prostokąta z otworem, a także koła i dwa trójkąty w ruchu.

Uczestnicy zostali poproszeni o prostu opisać, co widzieli w filmie. Przed zachować czytania, spójrz na to sam. Będę tu, kiedy wrócisz.

Więc, co widziałaś? Spośród wszystkich uczestników badania, tylko jeden odpowiedział "prostokąta z otworem, a także okręgu i dwóch trójkątów w ruchu." Reszta opracowane skomplikowane historie o prostych kształtach geometrycznych.

Wielu uczestników zawarta koła i mały trójkąt były w miłości, i że zło szary trójkąt próbował zaszkodzić lub uprowadzić okrąg. Inni poszli dalej do wniosku, że niebieski trójkąt walczył przeciwko większej trójkąta, dzięki czemu jego miłość do ucieczki z powrotem do środka, gdzie wkrótce rendezvoused, objął i żyli długo i szczęśliwie.

To dość dzikie, kiedy myślisz o tym.

Eksperyment Heider-Simmel stała początkowa podstawą teorii atrybucji, który opisuje, jak ludzie wyjaśniają zachowania innych, sami, a także, oczywiście, geometryczne kształty w podróży.

Co ważniejsze, ludzie wyjaśnić rzeczy jeśli chodzi o historie. Nawet w sytuacjach, w których nie historia jest celowo mówiąc, mówimy sobie bajkę jako sposób wyjaśnić nasze doświadczenie rzeczywistości.

I tak, mówimy sobie historie o marek, produktów i usług. Czy jesteś świadomy opowiadał czy nie, perspektywy opowiadają sobie historie o sobie.

Czy opowiadał? I co ważniejsze, czy ta historia rezonować z okazji twoi potencjalni klienci i klienci widząc rzeczy?

To jest klucz do poznania tego, co Twój kandydat musi usłyszeć, a kiedy trzeba to usłyszeć, jako część ogólnej zawartości strategii marketingowej. A w sieci, informacje bogate w świecie, w którym perspektywy mają całą władzę, jest to jedyna szansa, aby kontrolować narrację.

Jaką historię do opowiedzenia?

Trzeba opowiedzieć historię Gwiezdnych Wojen. I przez to, to znaczy trzeba wziąć swoje szanse wzdłuż zawartości wersji marketingowej podróży mitycznego bohatera.

W Bohater o tysiącu twarzy, Joseph Campbell identyfikuje "Monomyth" - podstawowej struktury wspólne dla mitów, które przetrwały tysiące lat. Identyfikacja Campbella z tych trwałych mitów z odmiennych czasach i regionach zainspirował nowoczesne gawędziarzy świadomie spreparować swoje prace następujących ramach Monomyth, znany również jako podróży bohatera.

Najbardziej znanym spośród tych, zainspirowany podróżą bohatera jest George Lucas, który uznał pracę Campbella jako źródło fabuły Star Wars. Jako marketingowiec zawartości, można również świadome włączenie Monomyth do swojej uruchamia, kominach i ogólnego kalendarza redakcyjnego.

Podróż Bohatera

Powyższy rysunek przedstawia ogólne elementy podróży bohatera, który może być w podziale na znacznie bardziej szczegółowo niż prezentowane tutaj. Ważne jest, aby pamiętać, że nie wszystkie monomythic historie zawierają każdy aspekt, ale oryginalne Gwiezdne Wojny wiernie następuje niemal każdy element podróży bohatera.

Skupmy się na dwóch pierwszych etapach podróży, w "zwykłym świecie" przed podróż zaczyna się naprawdę. Oto w jaki sposób te elementy występowały w oryginalnych Gwiezdnych Wojen.

  • Łukasz mieszka w zwykłym świecie swojej rodzinnej planety, praca na rodzinnej farmie.
  • "Wezwanie do przygody" to R2-D2 jest holograficzna wiadomość od księżniczki Lei, klasycznej księżniczki w niebezpieczeństwie.
  • Luke początkowo odmawia połączenia z powodu swoich obowiązków rodzinnych, dopóki jego ciotka i wuj ginie.
  • Luke spotyka swojego mentora i przewodnika, Obi-Wana Kenobiego, który przekonuje Łukasza, aby kontynuować swoją heroiczną podróż.
  • Obi-Wan daje Łukasz prezent, który określa jego przeznaczenie - miecz ojca.

Jak to się ma do content marketing? Prosty. Jak wspomniano po raz ostatni:

Twoja perspektywa jest Luke. Jesteś Obi-Wan.

Błędem najczęściej odbywa się w marketingu myśli o swojej działalności jako bohater, w wyniku egocentrycznych wiadomości, że nikt nie dba o. Perspektywa jest zawsze głównym bohaterem, ponieważ są one jednym wyjazdem na podróż - czy to duży czy mały - w celu rozwiązania problemu lub zaspokojenia pragnienia.

  • Perspektywa zaczyna się w zwykłym świecie ich życiu.
  • Wezwanie do przygody jest nierozwiązanym problemem i niespełnione pragnienia.
  • Jest odporność na rozwiązanie tego problemu lub zaspokojenia pragnienia.
  • Mentor (marka) wydaje się, że pomaga im kontynuować podróż.
  • Dostarczyć prezent (swoją treścią), który ostatecznie prowadzi do zakupu

Poprzez perspektywę bohatera, Twoja marka staje się również bohaterem opowieści o potencjalnym kliencie.

I przyjmując rolę mentora z treścią, firma realizuje swoje cele, jednocześnie pomagając perspektywa zrobić to samo. Który jest, jak firma ma działać, prawda?

8 podstawowe etapy podróży kupującego

Używam podróż bohatera uczyć marketingu i sprzedaży od 2007 roku odkryłem, że po prostu akt myślenia perspektywę jako bohater czyni cię lepszym treść marketingowiec.

Kiedy myślisz, że jeśli chodzi o umożliwianie ludziom rozwiązać ich problem, grając rolę mentora, jesteś naturalnie lepiej niż konkurenci, którzy podejmują takie egocentryczne podejście.

Jest to również dokładny sposób możemy wymyślić treści strategii marketingowych dla naszych startów, kominach i ogólnego kalendarza redakcyjnego. Po latach używania tego procesu strategicznego, odkryłem, że podróż Każdy nabywca zawiera najważniejsze punkty, gdzie należy dostarczyć odpowiednie informacje w odpowiednim czasie, aby odnieść sukces na optymalnym poziomie.

Pamiętaj, że każda podróż jest przywiązany do konkretnego kto to masz udokumentowane. Niektórzy ludzie tworzą podróże treści dla wielu osobistości, ale moja rada jest, aby wybrać jeden w pierwszym i ostrości. Nawet Jabłko zatrzymany z jednej persony docelowej całości kampanii Get Mac.

Zauważysz używam słowa "problem" poniżej, zamiast "problemu lub pragnienia." niespełnionym pragnieniem jest to problem w głowie myśl, więc działa na własną rękę.

1. Zwyczajne Świat: To jest świat (i światopogląd), że mieszka w idealnym perspektywa Ona może być świadomi problemu, że ma, ale nie został jeszcze rozwiązany, aby coś z tym zrobić.. Zrozumiesz, jak ta osoba myśli, widzi, czuje i zachowuje ze względu na proces mapowania empatii.

2. Wezwanie do Adventure: Perspektywa zdecyduje się podjąć działania w celu rozwiązania problemu. Może to być rozdzielczość noworoczny, długoletnim cel lub problem, który wychowuje jego głowę po raz pierwszy.

3. Odporność na wezwania: W tym momencie, perspektywa zaczyna się chwiać w swoim zaangażowaniu w rozwiązywanie problemu. Może to wydaje się zbyt trudne, zbyt drogie, zbyt czasochłonne, albo po prostu zbyt niepraktyczne. Jak omówimy za chwilę, jest to kluczowy punkt przegięcia treść.

4. Mentor i prezentów: Jest to punkt, które początkowo są akceptowane jako mentora, który pomaga podróż kupującego. Perspektywa zaakceptuje ofertę dar w postaci informacji, która obiecuje pomóc jej w rozwiązaniu problemu.

5. przekroczeniu progu: To jest punkt sprzedaży, gdzie perspektywa uważa, że produkt lub usługa będzie prowadzić do rozwiązywanego problemu, co doprowadzi do transformacji. Najważniejszą rzeczą do zrozumienia jest to, że w przeciwieństwie do błędnych metafory lejka podróż nie kończy się w chwili zakupu.

6. Podróż drodze: Klient zaczyna korzystania z produktu lub usługi, której celem jest osiągnięcie sukcesu w kontekście problemu. Kogo to obchodzi, jeśli klient przestanie podróż zaraz po zakupie, prawda? Zła - zbyt często prowadzi to do wniosku o zwrot podatku; Plus przegapić ogromne korzyści, które towarzyszą zadowolony klient.

7. Korzystając z Treasure: Klient przeżywa sukces ze swoim produktem lub usługą. Co to wyglądać w nich, a Ty? Jak będziesz wiedzieć, kiedy to się dzieje?

8. Nowy ordynariusz: Klient doświadczył pozytywnej transakcji z wami, a jeszcze mamy przed chwilą dotarcia do bardzo dobrego materiału. Jest to doskonała okazja, aby prime nich powtarzać lub upsell zakupów lub skierowania. W tym momencie, dostarczania treści, które ma na celu zatrzymywania powtarzających produkty przychodów i zrobić doświadczonych żądania skierowania bezpośrednie, referencje, a także ustnie.

Spośród ośmiu, tylko Podróżując droga nie jest uniwersalna - jeśli jesteś elektrykiem, pokazać się i albo rozwiązać problem, czy nie. Ale jeśli sprzedajesz Software-as-a-Service, na przykład, treści, które dostaje użytkownicy korzystali z platformy ma kluczowe znaczenie dla zmniejszenia rezygnacji.

Kroki te podstawowe może dostarczyć początkującego ram szczegółową mapę podróży kupującego. Następnym krokiem jest dodanie odpowiednich punktów, które są unikalne dla danego produktu lub usługi.

Unikalny podróż mapie

Możesz myśleć o tym, jak dokładnie miałaś mapować to. Na szczęście, jest już ustalona procedura ta, podobnie jak w fazie WHO.

To doświadczenie, mapa jest wizualna reprezentacja ścieżki konsument bierze - od początku do końca - z treścią, a następnie wraz z produktem lub usługą.

Poprzez mapowanie podróż, wiesz, gdzie dodatkowe punkty styku są istotne, a jakie treści mogą upoważnić podróż, aby kontynuować.

Oto przykład Adaptive Path dla Rail Europe:

rail-Europa-doświadczenie-map

Ta mapa pokazuje drogę konsument weźmie podczas jazdy pociągów w Europie. Wynika z niej od wczesnych etapach badań i planowania do końca swojej podróży.

Widzisz, co robi (wyszukiwanie w Google, patrząc harmonogramy), co podczas każdej akcji ona myśli (mam wszystko, czego potrzebuję, a ja jestem na prawym pociągu?), A co ona czuje się (podkreślił: I ' m zamiar opuścić kraj i Rail Europe nie odbiera telefonu).

Czy widzisz korelację z wykonywaniem map empatia zrobiłeś powrotem przy opracowywaniu migawkę idealnego klienta? To nie przypadek, że jesteśmy teraz stosując co perspektywa jest "myślenie", "Widzenie", "Spotkania" i "uczucie" w ich zwykłym świecie, podróż, której potrzebują do podróży.

W kawałku o nazwie Anatomia przeżyciem mapą, Chris Risdon na Drodze adaptacyjnym sugeruje doświadczenie mapa powinna mieć te pięć elementów:

  1. Obiektyw: Jest to, jak dana osoba (lub persona) postrzega podróż. Pamiętaj, że ta podróż nie będzie taka sama dla wszystkich. Będziesz bardziej niż prawdopodobne, mają więcej niż jedno doświadczenie mapę.
  2. Model podróż: To jest rzeczywista konstrukcja mapie. Jeśli wszystko pójdzie dobrze, powinien uczynić wiedzę, aby odpowiedzieć na pytania typu: "Co tu się dzieje? Co ważne na temat tego przejścia? "
  3. Jakościowa Insight: To gdzie myślenie-seeing-Robi-Uczucie mapą empatii przydaje.
  4. Dane ilościowe: Są to dane, które zwraca uwagę na pewne aspekty swojej mapie. To ujawnia informacje, takie jak "80 procent ludzi zrezygnować z procesu w tym punktu styku".
  5. Takeaways: To gdzie mapa zarabia swoje pieniądze. Jakie są wnioski? Możliwości? Zagrożenia dla systemu? Czy to zidentyfikować swoje mocne strony? Wyróżnij swoje słabości?

Można znaleźć bardziej szczegółowe informacje na temat tworzenia klienta doświadczenie mapę tutaj. Podobnie jak mapowanie empatią, można to zrobić w pojedynkę, ale działa nawet lepiej jako wspólnego procesu, tak, aby każdy na swój zespół rozumie podróż z punktu widzenia perspektywy, a następnie klienta.

Mapowanie 7 kluczowych zasad wywierania wpływu

Jeśli wziąć pod uwagę wpływowego zawartości, można naturalnie, że to jest o tym, jak przedstawić informacje. Choć to prawda z punktu widzenia zaangażowania, co do zastosowania zasada wpływów i kiedy go podkreślić to ćwiczenie w czym również.

Innymi słowy, poza surowym informacji co, będziesz także chcą zidentyfikować kolejność naciskiem na takie rzeczy jak wzajemności, społecznego dowodu, organu, sympatia, zaangażowania i spójności, jedności i niedostatku.

Każdy sukces marketingu cyfrowego wiem celowo stosuje te siedem zasad w ich treści i kopią, ponieważ wszyscy traktują Influence: Psychologia perswazji Robert Cialdini jako swojej Biblii. Jeśli nie masz go odczytać, należy - ale w międzyczasie sprawdzić to sześć-stronicowy plik PDF, który wyjaśnia oryginalne sześć zasad, a tu jest artykuł Sonia Simone na wszystkie ważne 7. zasadą jedności.

W Rainmaker Digital, myślimy w kategoriach czterech różnych rodzajów treści podczas mapowania podróż kupującego. Należy pamiętać, że świetne materiały marketingowe zawiera wszystkie te elementy; jesteś po prostu wybierając kategorię opiera się na podstawowym celem danego elementu w odpowiednim czasie.

Najpierw mamy zawartość atrakcję, który zwie się "górze lejka" informacji. Odpowiada najlepiej odporność na punkcie połączeń podróży - to rozwiązuje problem przy jednoczesnym uwzględnieniu wspólnych zastrzeżeń do przodu. Oprócz tworzenia wrażenie, że "pan czyta zdanie" Jesteś również powołując wczesne wpływy poprzez wzajemności, dowód społecznej poprzez numery akcji oraz ustanowienie organu.

Następna w kolejce, trzeba się podstawową zasadę wpływy dzięki zawartości Authority. Ważną rzeczą jest, aby zademonstrować władzę, zamiast twierdzić go. Treści atrakcji ustawia scenę, a treść Urząd powinien być ogrodzony za jeden e-mail opt-in. Na tym etapie jesteś ustanowienia jasnych władzę, kontynuując wykorzystać wzajemności i społecznego dowodu i dodanie lubić, plus zobowiązania i konsystencję dzięki aktywacyjne.

Affinity treść solidnie pozycjonuje Cię jako eksperta "sympatyczny", ale to wykracza poza to. To tu niech wasze podstawowe wartości świecić. Ty odzwierciedlają światopogląd perspektywa z powrotem do nich w zupełnie autentyczny sposób, wywołując potężną zasadę jedności. Nigdy nie lekceważ, jak często ludzie decydują się robić interesy z ludźmi, których lubisz, i którzy widzą świat tak jak oni.

Wreszcie, to wszystko sprowadza się do działania. W przeciwieństwie Phil Connors, nie szukać ostatecznego działania na początku podróży. Ale należy polegać na mniejszych działań po drodze, zwłaszcza przy moście między treścią atrakcji i zawartości Authority. Powiedział, że podstawową zasadą Wpływ na tym etapie jest niedostatek, co zasłużyłaś sobie prawo do zatrudniania dzięki pozostałych sześciu zasad. Ludzie boją brakuje więcej niż pragną wzmocnienia, więc upewnij się go używać w sposób etyczny.

To jest zarys swojej historii

To kuszące, w tym momencie, aby spróbować wyobrazić sobie, jak masz zamiar wykonać na swojej strategii, ale nie masz dość tam jeszcze. Wkrótce będę dzielić się z wami "Real World" przykład tego, jak to wygląda w akcji.

Na razie odwzorować wrażenia podróży. Oprócz swojej postaci, już teraz dostaje punkty fabuły w narracji jesteś tkania.

Pozostaje to, aby dowiedzieć się, jak opowiedzieć historię. To się w przyszłym tygodniu.