Jak przyciągnąć idealnego Klientowi idealnie umiejscowiony treści

Pierwszym krokiem w naszej strategii marketingowej zawartości 3-krokiem jest określenie, który chcesz przyciągnąć i kim chcesz jechać w innym kierunku.

A+ A-

"Nie można po prostu zaakceptować, który można znaleźć - wybrać z kim się przyciągają." - Brian Clark

"Cześć, jestem Mac".

"A ja jestem PC".

Pamiętasz Apple "Get a Mac" serię reklamówek, które biegły od maja 2006 do października 2009 roku?

Reklamy były krótkie winiet wyposażone John Hodgman jako słodko-jeszcze-nieudolny PC i Justin Long jako twórczego, biodra Mac.

Te 66 krótkie spoty zostały nazwane najlepsza kampania reklamowa w poprzedniej dekadzie przez Adweek.

Sukces kampanii długotrwały prowadzi jeden wierzyć, że Apple z pewnością wie, kim jest jego idealnym klientem. Oczywiście, że tak ... bo wybrał ich idealnego klienta, od narodzin samego Macintosh.

To nie znaczy, że wszyscy odpowiedzieli pozytywnie na reklamy. Podczas badania na ten artykuł, natknąłem komentator który utrzymywał, że kampania była "odwrotny skutek", gdyż postać PC rzeczywiście były bardziej atrakcyjne dla niego.

Nie, kampania nie rykoszetem (nikt nie prowadzi serię reklam na trzy lata, jeśli oni nie pracuje). Zamiast, Apple, który nie wybrał, aby przyciągnąć jak wybrali, którzy mieli nadzieję na konwersję.

Jabłko wiedział, że nigdy nie dostanie Hardcore ludzi PC, aby przełączyć się na Mac. Zamiast, Apple wykorzystał te 66 zabawnych historyjek do celu tych, którzy byli bardziej skłonni do "Swing" w kierunku Apple, po wykształcony o korzyściach kontrast między tymi dwoma postaciami.

Brzmi jak naprawdę wielką treści marketingowych do mnie. W rzeczywistości, biorąc pod uwagę charakter i czas trwania kampanii Get Mac, przypominał szeregowego wideo marketingu online więcej niż tradycyjna reklama.

Więc pierwsze (i najważniejsze) krokiem w naszej strategii marketingowej zawartości 3-krokiem jest określenie listy "Kim".

Kim chcesz przyciągnąć i rozmawiać, a co równie ważne, kogo chcesz jechać w innym kierunku? To wszystko sprowadza się do wartości, przede wszystkim.

Jakie są twoje podstawowe wartości?

Wartości Apple'a były dobrze widoczne w kampanii Get a Mac - kreatywność, prostota i buntu przeciwko status quo. Te podstawowe wartości były stale obecny we wcześniejszym "szaleni" kampanii, a wcześniej, kultowego "1984" ad.

Niektórzy uważają, że Apple traci zdolność do innowacji, ponieważ Steve Jobs przeszedł. Czy to prawda, myślę, że postrzeganie firmy Apple zmieniła się wśród tych z nas, którzy byli początkowo silnie przyciągane, ponieważ ich reklamy teraz, po raz pierwszy próbuje odwołać się do bardziej ogólnej publiczności.

Steve na pewno nie zatwierdza.

Nowoczesny marketing jest o dopasowanie się ze światopoglądu idealnego klienta. Poza monopolu, nie ma czegoś takiego jak marketing, który przemawia do wszystkich, a jednak firmy nadal próbować i rutynowo niepowodzeniem.

Z drugiej strony, myślę Patagonii. Założycielem zewnątrz odzieży i przekładni firmy wynalazł klin wspinaczkową aluminium, które mogą być wkładane i wyjmowane bez uszkadzania ściany skalnej. Odzwierciedla założycielski podstawową wartość Patagonii:

"Budowanie najlepsze produkty podczas tworzenia żadnych niepotrzebnych szkód dla środowiska."

Oczywiście, nie każda firma ma podstawową wartość wbudowany w historii założycielskiego. istnieje większość firm po prostu sprzedać rzeczy, które ludzie chcą, więc jest to do zarządzania, aby znaleźć podstawowe wartości, które chcą, aby odzwierciedlić ich marketingu, aby przyciągnąć odpowiedni rodzaj klienta.

Na przykład, nie ma nic na temat natury etycznej lodów, poza składnikami. Więc Ben & Jerry przyjęte wartości dwóch założycieli, które miały w ogóle nic wspólnego z lodami.

Nie każdy, kto lubi lody niekoniecznie zgadza się ze zmniejszeniem wydatków Pentagonu i walki ze zmianami klimatycznymi, ale ludzie, którzy dbają o te rzeczy okazało Ben & Jerry w charakterystycznym marki.

To nie musi być wszystko, słońce i światło, albo. Jeśli podstawowe wartości wchodzą w zgodzie z "Chciwość jest dobra" mentalności, na pewno znajdziesz tam ludzi, którzy podzielają ten pogląd na świat. Po prostu trzeba niezachwianie właścicielem.

Trzeba zrozumieć, kim rozmawiasz, tak. Ale nie po prostu zaakceptować, który można znaleźć - wybrać z kim się przyciągają.

Co robi twoja postać wygląda?

W kampanii Get Mac, Apple dosłownie stworzył postać, która uosobieniem co ich ideał "huśtawka" klient pragnął być. To jest czas dla nas, aby zrobić to samo.

Możesz zadzwonić do nich personas lub awatary, jeśli chcesz - Wolę charakter. To dlatego, że pierwszym krokiem jest badanie, które pozwala stworzyć fikcyjną, uogólnione przedstawienie idealnego klienta.

O ile fikcji idzie, tworzymy postać, która będzie głównym bohaterem w swojej własnej drodze zakupów, że treść pomoże im kompletne. Ponieważ ta podróż oparta jest na tyle rzeczywistości, jak możemy zebrać z naszych badań, to nic więcej jak fikcyjne dramatu "na podstawie rzeczywistych osób i zdarzeń."

Kiedy mówię, że perspektywa jest bohaterem, czyli bohatera. Treść jest potężny dar, który pozycjonuje swoją markę jako przewodnik, który pomaga bohater zakończyć podróż, która rozwiązuje ich problem. Jeśli brzmi to jak Journey Josepha Campbella Bohatera do ciebie, miły pracy - będziemy opracowywać na ten aspekt w "co" część strategii.

Ta podróż nie odbywa się w kontekście, że chce sprzedać więcej rzeczy. To zrozumienie, jak perspektywa myśli, czuje, widzi, i zachowuje się w kontekście rozwiązania problemu, który ustawia je na podróż w pierwszej kolejności.

I nie zapomnij o zaszczepienie się nimi ze wspólnych wartościach podstawowych. Dlaczego ta osoba wybierze ciebie, aby pomóc im w drogę, na morzu innych wyborów?

Ponieważ już patrzeć na świat tak jak oni w istotny sposób, a oni odebrać tego wspólnego światopoglądu natychmiast po napotykając treści. Twoje podstawowe wartości to twój sekret przyciągania czar.

Zamiast ukrywać swoje poglądy świata w nadziei, że nigdy nie obrażając nikogo, teraz uświadomić sobie moc bycia głośno i dumni - i przyciąga ludzi podobnie myślących, którzy postrzegają cię jako jedyny rozsądny wybór.

Teraz większość ludzi nie kończy się przy użyciu tego reprezentacyjny charakter w ich treści, takich jak Apple zrobił z Justinem długo w reklamach uzyskać Mac. To naprawdę kompozyt odesłać do tak, aby nigdy nie stracić z oczu tego, kim rozmawiasz, co należy powiedzieć i jak należy to powiedzieć.

Z drugiej strony, dostać reklamy Mac były tylko dwóch facetów stojących i mówienie przed minimalistycznym, all-białe tło. Jeśli myślisz w kategoriach marketingu internetowego wideo, można zrobić o wiele gorzej, niż do tej kampanii szuka inspiracji.

I pomyśleć o swoich filmach explainer. nie postać, która reprezentuje, z kim rozmawiasz, aby dać Ci przewagę nad konkurencyjnych rozwiązań marketingowych?

Jako minimum, kontemplując rzeczywistego używania znaku w treści zmusi cię dostać rzeczy tylko w prawo. Spójrzmy na sposobie robić.

Nie jesteś publiczność

Biorąc pod uwagę, że jesteś stara się przyciągnąć ludzi, którzy mają swoje wartości, aż korci, żeby nadmiernie identyfikować się z publicznością. Podczas gdy będziemy mieć coś wspólnego, to niebezpieczne, że Twój idealny klient jest podobna do ciebie w inny sposób.

Jesteś ekspertem przedmiot w tym co robisz, na początek, a oni nie są.

Musisz upewnić się, że nie paść ofiarą przekleństwa wiedzy, nastawienia poznawczego, która ma miejsce, gdy osoba posiadająca wiedzę nieświadomie zakłada, że inni mają tło do zrozumienia.

To jedno założenie, sam może zatopić treści działań marketingowych. Plus, nie chcesz, aby przypuszczać, że udział w widowni inne cechy, które trzeba - chcesz wiedzieć, jak to tylko możliwe, co oni na myśli, uczucia, widząc, i robi.

Innymi słowy, aby mieć empatię chodzić podróż kupującego w swoich butach, trzeba najpierw zobaczyć rzeczy z ich punktu widzenia. Wtedy będziesz w stanie stworzyć treści, że "trenerzy" im po drodze.

Weźmy bliżej przyjrzeć się empatią, którego definicja składa się z dwóch części:

  1. Identyfikacja intelektualnej z uczuciami, myślami, lub postaw innego.
  2. W zastępstwie doświadczania tych uczuć, myśli i postaw.

Często mówi się, chcesz wprowadzić do rozmowy, który jest już gra w głowie swojego potencjalnego klienta. Dopasowując się wartości i światopoglądów, jesteś także dążenie do wejścia na rozmowę w sercu potencjalnego klienta, a to, jak marketing wyzwala odpowiednią motywację w odpowiednim czasie.

Proces, którego używamy do osiągnięcia tego celu nazywa empatia mapowanie. U podstaw tego ćwiczenia jest to stwierdzenie: "Nasz idealny klient potrzebuje lepszego sposobu ____ ____ PONIEWAŻ".

mapy empatia różnić się w kształtach i rozmiarach, ale są podstawowe elementy wspólne dla każdego z nich:

  • Cztery kwadraty podzielone na "myślenie", "Widzenie", "Spotkania" i "uczucie"
  • Dwa dodatkowe pola w dolnej części ćwiartki Bóle: "" i "" różnice

empatia-map

Aby rozpocząć, można pobrać i wydrukować dużą wersję mapie empatii wyżej tutaj.

Mapa pozwala łatwo organizować wszystkie swoje badania i innych odpowiednich materiałów. Cztery ćwiartki reprezentują zmysłowe doświadczenie idealnego klienta, natomiast w fazie perspektywa.

Zadaj sobie pytania, takie jak:

  • Co robi typowy dzień wyglądać w ich świecie?
  • Jak myślą o swoich lęków i nadziei?
  • Jak czują się o problemie produkt rozwiązuje?
  • Co oni myśleli, kiedy one odporne na rozwiązanie problemu?
  • Czego oni usłyszeć, gdy inni ludzie rozwiązać ten problem?
  • Którzy widzą, jak realne możliwości rozwiązania tego problemu?
  • Co oni widzą korzystać z produktu? Czym jest środowisko?
  • Co mówią i czują się podczas korzystania z produktu?
  • Jakie są ich punkty bólowe podczas korzystania z produktu?
  • Jest to pozytywny lub bolesne doświadczenie dla nich?
  • Czy słyszą pozytywne opinie o firmie ze źródeł zewnętrznych?
  • Czego oni nadzieję zyskać używając swojego produktu?

Zanotować potrzeb i spostrzeżeń, które pojawiają się w trakcie pracy za pomocą tego ćwiczenia. Następnie wystarczy wkleić te notatki w odpowiednich polach na dużej empatii mapie.

Na dnie swojej empatii mapie można również wyciągnąć dwa pola: "Pains" i "zyski."

W polu "bóle" można umieścić wyzwania i przeszkody klientów. Zapytaj: "Co mój klient utrzymuje się w nocy?"

W polu "Zyski", obejmuje cele klienci nadzieję osiągnąć. Zapytać: "Co motywuje moich klientów, aby rozwiązać swój problem?" I "Jakie są ich nadzieje i marzenia?"

Teraz ... opisać swoją postać w szczegółach

Jesteś teraz gotowy do tworzenia pisemnej kompozyt swojej postaci. Niektórzy ludzie robią kilka akapitów, a może stronę z opisem. Ty, będąc inteligentną osobą, którą jesteś, może rozważyć biorąc go dalej tworząc biblijny znak, podobnie jak pisarze i scenarzyści robić.

W tym kontekście Biblii postać jest szczegółowy opis, który określa się wszystkiego o swojej perspektywy w jednym miejscu, dzięki czemu można łatwo uzyskać dostęp do ich osobowości, problemy i pragnienia. To może wydawać się dużo pracy, ale będziesz szczęśliwy, że zrobił to po uruchomieniu wymyślanie "co" i "jak" strategii marketingowej zawartości.

W przyszłym tygodniu zaczniemy proces zastanawianie się "co" informacje perspektywa musi zakończyć swoją podróż z wami. Pójdziesz z wkraczającego buty perspektywa do chodzenia podróż kupującego z nimi.

Ads

Dzielić